4.3. EL SECTOR Y LA COMPETENCIA
El sector y la competencia son elementos muy similares que se pueden confundir en el análisis del proyecto empresarial. Pueden diferir en cuanto a tamaño, ámbito espacial de actuación, empresas intersectoriales, etc., y en nuestro caso (proyectos empresariales sencillos) puede ser suficiente realizar el estudio sólo de la competencia.
4.3.1. ANÁLISIS DEL SECTOR
* Concentración: Número de empresas más importante, condiciones de acceso al sector a las nuevas empresas.
* Evolución del sector: Tipos de productos que fabrican o sirven, tipos de producción que utilizan normalmente
* Posición comercial: Mapa de localización de las principales empresas, exportaciones e importaciones del sector
* Aspectos económicos: Costes del sector, valor añadido de los productos
* Aspectos financieros: Inversión media, márgenes de ventas.
* Posición internacional del sector: Comparación de los precios con el exterior, comparación de productos
Una vez que tenemos los datos y hemos analizado las anteriores variables podemos realizar un informe sobre el sector que indique las ventajas (oportunidades) y peligros (amenazas) existentes para incorporarse como empresa a dicho sector.
4.3.2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La intensidad de la competencia en un sector determina la posibilidad de la empresa de conseguir tasas de rentabilidad superiores al coste del capital. Según el modelo de Porter (1982), esa intensidad de la competencia depende las llamadas “cinco fuerzas” competitivas básicas, las cuales van a determinar la rentabilidad de las empresas porque afectan a los costes, los precios y la inversión necesaria.
1. Rivalidad entre empresas.
2. Poder de negociación con los clientes.
3. Productos sustitutivos.
4. Poder de negociación con los proveedores.
5. Nuevos competidores potenciales (barreras de entrada).
4.4. EL ESTUDIO DE MERCADO
4.4.1. CONCEPTO DE MERCADO.
Desde el punto de vista del marketing se define el mercado por los elementos que determinan su existencia:
-Un conjunto de personas, individuales u organizadas (elemento demográfico).
-Que necesitan un producto o servicio determinado.
-Que desean o pueden desear comprar (elemento psicológico).
-Que tienen capacidad para comprar (elemento económico).
4.4.2. CLASIFICACIÓN DEL MERCADO
La población, el mercado de la empresa, el mercado de la competencia, etc. Podrían ser algunas de las estrategias para desarrollar su empresa.
4.4.3. CONCEPTO DE ESTUDIO DE MERCADO
Para definir su negocio plenamente, el emprendedor debe identificar, conocer y analizar los elementos básicos de su mercado: clientes, competidores y proveedores.
4.5. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.5.1. CONCEPTO
Son aquellos lugares o instrumentos de los que se obtiene la información necesaria para realizar un estudio de mercado.
4.5.2. CLASES
Se suele distinguir entre:
1) Información primaria: no se han realizado investigaciones anteriormente.
a) I. Cualitativa
b) I. Cuantitativa
2) Información secundaria: anteriormente se ha desarrollado una investigación.
a) Interna
b) Externa
4.6. EL MARKETING Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El marketing trata de satisfacer necesidades y deseos, además de identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. Por otro lado, definimos el comportamiento del consumidor como “el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que consuma la compra y usa, posteriormente, el producto”.
4.6.1. ASPECTOS A ESTUDIAR EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Son todos aquellos aspectos que están relacionados con el proceso de compra, y que responden a las siguientes cuestiones
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A todo ello hay que añadirle una serie de variables que influyen en el comportamiento del consumidor, y que podemos resumir en:
* V. Externas: entorno económico, tecnológico, cultural, medio ambiente, clase social de pertenencia, grupos de referencia, familia e influencias personales.
* V. Internas: motivaciones, actitudes, comportamiento, aprendizaje y estilos de vida.
4.6.2. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.
Este proceso está formado por una serie de etapas:
1. Reconocimiento del problema o surgimiento de la necesidad que debe ser satisfecha.
2. Búsqueda de información.
3. Análisis de alternativas y selección del producto.
4. Decisión de compra.
5. Utilización del producto y evaluación postcompra.
4.7. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
La segmentación es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos.
4.7.1. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN.
Existen diferentes formas para segmentar. La más generalizada es la que responde a:
-Criterios objetivos: segmentación geográfica, demográfica y socioeconómica.
-C. subjetivos: segmentación por la personalidad y segmentación por estilos de vida.
4.8 SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIA COMERCIAL.
Una vez que se ha estudiado el mercado, la empresa debe decidir cuál va a ser su mercado objetivo o mercado meta, mercado al que van a dirigir sus productos.
Existen tres tipos de estrategias:
-E. Indiferenciada: el mercado objetivo es el mercado total, que es el único segmento.
-E. Diferenciada: el mercado objetivo son los segmentos seleccionados, utilizando una estrategia de marketing diferente para cada segmento.
-E. Concentrada: el mercado objetivo es un solo segmento (a veces dos), en el que concentra sus objetivos y actuaciones.
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